儀器行業(yè)需要學(xué)會(huì)對(duì)非正規(guī)途徑說NO!
[2018/1/9]
展會(huì)、會(huì)議、論壇、沙龍、紙媒、網(wǎng)媒、門戶、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，硬廣、軟文、視頻各種載體，廣告漫天飛，在信息爆炸的時(shí)代，如何選擇有效的媒體投入，成為儀器行業(yè)生產(chǎn)商、渠道商的硬傷。
A：“你們?cè)谧鰻I銷嗎？”
B： “廢話，現(xiàn)在不營銷還有活路嗎？”
Q：“你們都有哪些基礎(chǔ)渠道呢？”
A：“微信群、朋友圈、軟件、APP開發(fā)……”
Q：“為什么要投軟文�。俊�
A： “額……”
Q：“為什么要開微信群啊”
A：“額…可能…大概…大家不都這樣么”
在儀器行業(yè)看來，參加BCEIA設(shè)個(gè)展位、在某網(wǎng)首頁放個(gè)硬廣，就是證明我在行業(yè)里還活著，至于有沒有效果，反正也很難評(píng)估，對(duì)國外品牌而言，管他呢，錢花出去再說，總有人來看吧。對(duì)國產(chǎn)儀器而言，努把力也要和國際品牌站在一個(gè)高度。一說起來就是你看我們同行誰、誰、誰都在哪里做呢，這是很多人在做營銷時(shí)陷入的誤區(qū)，為了“做”而做，為了證明自己活著而做，因?yàn)榇蠹摇白觥彼晕易觥Ｓ腥苏f，儀器行業(yè)無論展會(huì)、網(wǎng)絡(luò)也就這幾個(gè)，一把手就數(shù)的過來。這句話……夸張地中肯！
儀器行業(yè)營銷渠道分析：
1、展會(huì)：
目前與儀器行業(yè)相關(guān)的展會(huì)不低于50場，大型展會(huì)有BCEIA、慕尼黑、CISILE、高教會(huì)、廣州化玻會(huì)等，小型省級(jí)展會(huì)數(shù)不勝數(shù)。展會(huì)目前更多的效果集中在品牌展示上。投入產(chǎn)出比而言，效果并不是非常明顯。建議有針對(duì)性的選擇展會(huì)。
2、會(huì)議：
1)針對(duì)用戶有：全國色譜會(huì)、石化色譜會(huì)、在線分析儀器論壇等，相對(duì)用戶比較集中，針對(duì)用戶進(jìn)行品牌推廣，有一定的推廣效果。
2)針對(duì)儀器渠道商：目前只有“儀商匯“儀器渠道峰會(huì)活動(dòng)，以省為單位開展渠道資源對(duì)接活動(dòng)，目前在全國十五個(gè)省、區(qū)域召開，參會(huì)人員超過6000人，每場會(huì)聚集省內(nèi)數(shù)百家渠道商的精準(zhǔn)對(duì)接，投入不高，效果顯著。
3、網(wǎng)絡(luò)：
百度競價(jià)：對(duì)于儀器行業(yè)企業(yè)而言，沒有專業(yè)的網(wǎng)推人員。企業(yè)并不了解互聯(lián)網(wǎng)，投放什么關(guān)鍵詞可以少花錢，讓客戶更多的找到企業(yè)，投放后的效果較難評(píng)估。對(duì)企業(yè)而言是比較困難的事情。
垂直門戶：前置收費(fèi)模式，捆綁式打包服務(wù)，收費(fèi)較高，少則幾萬，多則幾十萬、上百萬，但品牌效果而言，很難量化。投入產(chǎn)出不成正比。
4、雜志：
紙媒雜志已逐步走入衰退期，由于時(shí)效性差、成本投入高，對(duì)于習(xí)慣于手機(jī)獲取信息的80、90甚至00后，紙媒雜志已成為20世紀(jì)的過去時(shí)。
錢多沒效果的跟風(fēng)營銷
近年來展會(huì)效果每況愈下，“儀商匯”企業(yè)研院發(fā)現(xiàn)，展會(huì)營銷已成紅海，效果明顯不如前十年，但收費(fèi)卻每年遞增，投入人力、物力不少，但效果微乎其微，總喊著明年不來了，可一到報(bào)展位，又經(jīng)不住展會(huì)銷售的連哄帶騙、誘惑、威嚇~您的競爭對(duì)手都來了，您不來，搞的沒辦法，明知沒效果，還得花錢來。某網(wǎng)也一樣，與幾位儀器生產(chǎn)商交流，痛苦的不得了，恨的牙癢癢，總說要有一個(gè)能和它競爭的，一定不在上面花冤枉錢了。但還不得不投，好象不做就在行業(yè)內(nèi)無法生存了一樣。都是人為制造的假象，錢多沒效果還在跟風(fēng)的狀況在儀器行業(yè)大有人在，不去從實(shí)際效果出發(fā)的營銷都是假營銷。
除此之外，百度競價(jià)，微信軟文…這些幾乎已經(jīng)成為儀器行業(yè)營銷的標(biāo)配。但是說到這些營銷的引流效果，大家可能對(duì)結(jié)果也都心知肚明。即使如此，這樣做的人依舊前仆后繼，這里面最大的原因，大概就是問題本身吧。因?yàn)橛泻芏嗳俗觯也蛔鼍秃孟袢秉c(diǎn)什么。
這，就是跟風(fēng)營銷。
有營銷的地方，就有跟風(fēng)營銷。至于為什么會(huì)有這樣的情況，針對(duì)儀器行業(yè)來說，有兩種可能：第一，企業(yè)市場團(tuán)隊(duì)不專業(yè)，所以不做這些就不知道該做些什么;例如：今年預(yù)算就30萬，10萬投網(wǎng)絡(luò)，10萬投展會(huì)、10萬投會(huì)議，然后展會(huì)就投BCEIA、慕尼黑、網(wǎng)絡(luò)投百度等。至于效果不好說，不投這些投什么呢？第二，跟風(fēng)，大家都做，所以我也做。
任何事兒，都要有開頭的人，第一個(gè)人是為需求找方法，第二個(gè)人是被利益所吸引，第三個(gè)人就是無意識(shí)的模仿。所以，第一個(gè)人得到了利益，第二個(gè)人納悶為什么別人成功了自己失敗了，第三個(gè)人不知道自己為什么要做，但是做了心里會(huì)舒服一些，所以就權(quán)當(dāng)心理安慰了。
即使知道做了可能沒什么用，但是依然沒有勇氣停下來，這就是很多儀器廠商為什么事倍功半的原因。當(dāng)然并不是說把微信、網(wǎng)絡(luò)作為營銷陣地是錯(cuò)的，只是在選擇之前要先想自己要達(dá)到什么目的，再思考使用什么手段。
達(dá)不到預(yù)期目的的營銷渠道都是偽渠道
“儀商匯”企業(yè)研究院認(rèn)為在進(jìn)行一個(gè)渠道營銷之前，首先要確定自己在這里營銷的目的，是為了增加客戶的交易進(jìn)行引流？還是為了進(jìn)行品牌推廣？明確目的之后還要全面了解不同渠道的特性以及一般規(guī)律。例如：展會(huì)大而廣，來的人多但群體復(fù)雜不容易區(qū)分，另外展位多而雷同，用戶到不了展位或到了展位記不住。微信群，目標(biāo)集中，但是信息屬于瞬間信息，群信息過多，用戶就會(huì)忽略不看，也沒有達(dá)到預(yù)期效果。要了解不同渠道的屬性，進(jìn)行有效的策劃營銷，才能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。
微信軟文，目前在儀器行業(yè)大V號(hào)粉絲過百萬的基本沒有，儀器行業(yè)內(nèi)容創(chuàng)業(yè)號(hào)都是剛起步，原行業(yè)媒體平臺(tái)自推的行業(yè)公眾號(hào)，內(nèi)容定位不夠聚焦，并且不對(duì)普通用戶開放，因此選擇微信公告號(hào)進(jìn)行推廣，實(shí)現(xiàn)品牌傳播比用引流性價(jià)比會(huì)更高一些。當(dāng)然，前提是要選擇一些無水分或者水分少的號(hào)兒。例如：萊博仕 應(yīng)用APP及公眾號(hào)以及儀眾國際網(wǎng)的軟文推廣群～“儀商匯”微信群，目前涵蓋了儀器行業(yè)近萬人的多個(gè)精品渠道商群。
最近一篇文章《壓貨、壓貨、再壓貨，渠道傷不起》就引起了業(yè)內(nèi)很多渠道商的共鳴，單日點(diǎn)擊率高達(dá)6000多次，在儀器行業(yè)內(nèi)屬于高關(guān)注度的文章， 通過這樣的話題文章，在微信群中形成了轉(zhuǎn)發(fā)，引起了爭論，形成了高關(guān)注度，有效利用話題軟文也可以實(shí)現(xiàn)用戶關(guān)注。同時(shí)提高用戶的轉(zhuǎn)化率。當(dāng)然不是什么樣的產(chǎn)品都可以用微信軟文進(jìn)行推廣，企業(yè)還是要根據(jù)目的選擇渠道。
這里提供四個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)：一是閱讀量;二是閱讀量和評(píng)論數(shù)量的關(guān)系;三是內(nèi)容質(zhì)量;四是跟業(yè)內(nèi)的人聊的時(shí)候，看大部分人有沒有聽過或關(guān)注。在儀器行業(yè)閱讀量超過3000的都是高關(guān)注量。
選擇公號(hào)的時(shí)候，最好保證自己有拿得出手的特點(diǎn)，不然就不如發(fā)一篇百度新聞稿了。百度資料背書也很重要，雖然這基本沒引流作用，但是萬一有人想要了解，不能搜都搜不到…另外，資料越全也會(huì)顯的越專業(yè)。
營銷策劃很重要
切忌“病急亂投醫(yī)”，儀器行業(yè)企業(yè)普遍規(guī)模不大，因此在制定年度營銷計(jì)劃時(shí)，對(duì)于營銷投放渠道的選擇上，可參考的數(shù)據(jù)并不多，大多是憑感覺來做。就如同小儀器廠商的工業(yè)設(shè)計(jì)是靠老板借鑒國外產(chǎn)品拍腦門做出來的一樣，只能是跟隨，創(chuàng)新幾乎沒有，怎么能做的更好呢，專業(yè)團(tuán)隊(duì)做專業(yè)的事，是有道理的。
如果是找團(tuán)隊(duì)來做營銷策劃的話，一定要選擇業(yè)內(nèi)的專業(yè)人士，儀眾國際網(wǎng)(www.1718china.com)自專注定位于儀器行業(yè)渠道的發(fā)展，與中國儀器儀表行業(yè)協(xié)會(huì)代理商分會(huì)聯(lián)合推出“儀商匯”渠道峰會(huì)活動(dòng)，目前已成為儀器行業(yè)渠道商資源對(duì)接活動(dòng)的權(quán)威品牌，從企業(yè)的品牌營銷、渠道下沉、售后培訓(xùn)等多個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)力，切實(shí)解決廠商在渠道營銷、售后環(huán)節(jié)的核心痛點(diǎn)問題。
不要盲目相信點(diǎn)擊量和活動(dòng)的數(shù)據(jù)，多聽他們聊聊營銷的細(xì)節(jié)。針對(duì)用戶群體選擇什么渠道、針對(duì)渠道商選擇什么渠道，微信群中用戶群與渠道群怎樣定位細(xì)分，怎樣針對(duì)不同的群進(jìn)行品牌營銷，是需要進(jìn)行詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析后得出的。
另外這里解釋一下為什么不要盲目相信數(shù)據(jù)以及如何通過聊天來了解一個(gè)團(tuán)隊(duì)的水平。為什么有人能夠從數(shù)據(jù)中得到有效結(jié)論，而有人就不得不直接把數(shù)據(jù)當(dāng)做結(jié)果呢？一個(gè)重要的原因是：大部分人不了解一個(gè)事物的“微觀原因”。聊天的過程就是了解微觀原因的過程。
A：“你們?cè)谧鰻I銷嗎？”
B： “廢話，現(xiàn)在不營銷還有活路嗎？”
Q：“你們都有哪些基礎(chǔ)渠道呢？”
A：“微信群、朋友圈、軟件、APP開發(fā)……”
Q：“為什么要投軟文�。俊�
A： “額……”
Q：“為什么要開微信群啊”
A：“額…可能…大概…大家不都這樣么”
在儀器行業(yè)看來，參加BCEIA設(shè)個(gè)展位、在某網(wǎng)首頁放個(gè)硬廣，就是證明我在行業(yè)里還活著，至于有沒有效果，反正也很難評(píng)估，對(duì)國外品牌而言，管他呢，錢花出去再說，總有人來看吧。對(duì)國產(chǎn)儀器而言，努把力也要和國際品牌站在一個(gè)高度。一說起來就是你看我們同行誰、誰、誰都在哪里做呢，這是很多人在做營銷時(shí)陷入的誤區(qū)，為了“做”而做，為了證明自己活著而做，因?yàn)榇蠹摇白觥彼晕易觥Ｓ腥苏f，儀器行業(yè)無論展會(huì)、網(wǎng)絡(luò)也就這幾個(gè)，一把手就數(shù)的過來。這句話……夸張地中肯！
儀器行業(yè)營銷渠道分析：
1、展會(huì)：
目前與儀器行業(yè)相關(guān)的展會(huì)不低于50場，大型展會(huì)有BCEIA、慕尼黑、CISILE、高教會(huì)、廣州化玻會(huì)等，小型省級(jí)展會(huì)數(shù)不勝數(shù)。展會(huì)目前更多的效果集中在品牌展示上。投入產(chǎn)出比而言，效果并不是非常明顯。建議有針對(duì)性的選擇展會(huì)。
2、會(huì)議：
1)針對(duì)用戶有：全國色譜會(huì)、石化色譜會(huì)、在線分析儀器論壇等，相對(duì)用戶比較集中，針對(duì)用戶進(jìn)行品牌推廣，有一定的推廣效果。
2)針對(duì)儀器渠道商：目前只有“儀商匯“儀器渠道峰會(huì)活動(dòng)，以省為單位開展渠道資源對(duì)接活動(dòng)，目前在全國十五個(gè)省、區(qū)域召開，參會(huì)人員超過6000人，每場會(huì)聚集省內(nèi)數(shù)百家渠道商的精準(zhǔn)對(duì)接，投入不高，效果顯著。
3、網(wǎng)絡(luò)：
百度競價(jià)：對(duì)于儀器行業(yè)企業(yè)而言，沒有專業(yè)的網(wǎng)推人員。企業(yè)并不了解互聯(lián)網(wǎng)，投放什么關(guān)鍵詞可以少花錢，讓客戶更多的找到企業(yè)，投放后的效果較難評(píng)估。對(duì)企業(yè)而言是比較困難的事情。
垂直門戶：前置收費(fèi)模式，捆綁式打包服務(wù)，收費(fèi)較高，少則幾萬，多則幾十萬、上百萬，但品牌效果而言，很難量化。投入產(chǎn)出不成正比。
4、雜志：
紙媒雜志已逐步走入衰退期，由于時(shí)效性差、成本投入高，對(duì)于習(xí)慣于手機(jī)獲取信息的80、90甚至00后，紙媒雜志已成為20世紀(jì)的過去時(shí)。
錢多沒效果的跟風(fēng)營銷
近年來展會(huì)效果每況愈下，“儀商匯”企業(yè)研院發(fā)現(xiàn)，展會(huì)營銷已成紅海，效果明顯不如前十年，但收費(fèi)卻每年遞增，投入人力、物力不少，但效果微乎其微，總喊著明年不來了，可一到報(bào)展位，又經(jīng)不住展會(huì)銷售的連哄帶騙、誘惑、威嚇~您的競爭對(duì)手都來了，您不來，搞的沒辦法，明知沒效果，還得花錢來。某網(wǎng)也一樣，與幾位儀器生產(chǎn)商交流，痛苦的不得了，恨的牙癢癢，總說要有一個(gè)能和它競爭的，一定不在上面花冤枉錢了。但還不得不投，好象不做就在行業(yè)內(nèi)無法生存了一樣。都是人為制造的假象，錢多沒效果還在跟風(fēng)的狀況在儀器行業(yè)大有人在，不去從實(shí)際效果出發(fā)的營銷都是假營銷。
除此之外，百度競價(jià)，微信軟文…這些幾乎已經(jīng)成為儀器行業(yè)營銷的標(biāo)配。但是說到這些營銷的引流效果，大家可能對(duì)結(jié)果也都心知肚明。即使如此，這樣做的人依舊前仆后繼，這里面最大的原因，大概就是問題本身吧。因?yàn)橛泻芏嗳俗觯也蛔鼍秃孟袢秉c(diǎn)什么。
這，就是跟風(fēng)營銷。
有營銷的地方，就有跟風(fēng)營銷。至于為什么會(huì)有這樣的情況，針對(duì)儀器行業(yè)來說，有兩種可能：第一，企業(yè)市場團(tuán)隊(duì)不專業(yè)，所以不做這些就不知道該做些什么;例如：今年預(yù)算就30萬，10萬投網(wǎng)絡(luò)，10萬投展會(huì)、10萬投會(huì)議，然后展會(huì)就投BCEIA、慕尼黑、網(wǎng)絡(luò)投百度等。至于效果不好說，不投這些投什么呢？第二，跟風(fēng)，大家都做，所以我也做。
任何事兒，都要有開頭的人，第一個(gè)人是為需求找方法，第二個(gè)人是被利益所吸引，第三個(gè)人就是無意識(shí)的模仿。所以，第一個(gè)人得到了利益，第二個(gè)人納悶為什么別人成功了自己失敗了，第三個(gè)人不知道自己為什么要做，但是做了心里會(huì)舒服一些，所以就權(quán)當(dāng)心理安慰了。
即使知道做了可能沒什么用，但是依然沒有勇氣停下來，這就是很多儀器廠商為什么事倍功半的原因。當(dāng)然并不是說把微信、網(wǎng)絡(luò)作為營銷陣地是錯(cuò)的，只是在選擇之前要先想自己要達(dá)到什么目的，再思考使用什么手段。
達(dá)不到預(yù)期目的的營銷渠道都是偽渠道
“儀商匯”企業(yè)研究院認(rèn)為在進(jìn)行一個(gè)渠道營銷之前，首先要確定自己在這里營銷的目的，是為了增加客戶的交易進(jìn)行引流？還是為了進(jìn)行品牌推廣？明確目的之后還要全面了解不同渠道的特性以及一般規(guī)律。例如：展會(huì)大而廣，來的人多但群體復(fù)雜不容易區(qū)分，另外展位多而雷同，用戶到不了展位或到了展位記不住。微信群，目標(biāo)集中，但是信息屬于瞬間信息，群信息過多，用戶就會(huì)忽略不看，也沒有達(dá)到預(yù)期效果。要了解不同渠道的屬性，進(jìn)行有效的策劃營銷，才能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。
微信軟文，目前在儀器行業(yè)大V號(hào)粉絲過百萬的基本沒有，儀器行業(yè)內(nèi)容創(chuàng)業(yè)號(hào)都是剛起步，原行業(yè)媒體平臺(tái)自推的行業(yè)公眾號(hào)，內(nèi)容定位不夠聚焦，并且不對(duì)普通用戶開放，因此選擇微信公告號(hào)進(jìn)行推廣，實(shí)現(xiàn)品牌傳播比用引流性價(jià)比會(huì)更高一些。當(dāng)然，前提是要選擇一些無水分或者水分少的號(hào)兒。例如：萊博仕 應(yīng)用APP及公眾號(hào)以及儀眾國際網(wǎng)的軟文推廣群～“儀商匯”微信群，目前涵蓋了儀器行業(yè)近萬人的多個(gè)精品渠道商群。
最近一篇文章《壓貨、壓貨、再壓貨，渠道傷不起》就引起了業(yè)內(nèi)很多渠道商的共鳴，單日點(diǎn)擊率高達(dá)6000多次，在儀器行業(yè)內(nèi)屬于高關(guān)注度的文章， 通過這樣的話題文章，在微信群中形成了轉(zhuǎn)發(fā)，引起了爭論，形成了高關(guān)注度，有效利用話題軟文也可以實(shí)現(xiàn)用戶關(guān)注。同時(shí)提高用戶的轉(zhuǎn)化率。當(dāng)然不是什么樣的產(chǎn)品都可以用微信軟文進(jìn)行推廣，企業(yè)還是要根據(jù)目的選擇渠道。
這里提供四個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)：一是閱讀量;二是閱讀量和評(píng)論數(shù)量的關(guān)系;三是內(nèi)容質(zhì)量;四是跟業(yè)內(nèi)的人聊的時(shí)候，看大部分人有沒有聽過或關(guān)注。在儀器行業(yè)閱讀量超過3000的都是高關(guān)注量。
選擇公號(hào)的時(shí)候，最好保證自己有拿得出手的特點(diǎn)，不然就不如發(fā)一篇百度新聞稿了。百度資料背書也很重要，雖然這基本沒引流作用，但是萬一有人想要了解，不能搜都搜不到…另外，資料越全也會(huì)顯的越專業(yè)。
營銷策劃很重要
切忌“病急亂投醫(yī)”，儀器行業(yè)企業(yè)普遍規(guī)模不大，因此在制定年度營銷計(jì)劃時(shí)，對(duì)于營銷投放渠道的選擇上，可參考的數(shù)據(jù)并不多，大多是憑感覺來做。就如同小儀器廠商的工業(yè)設(shè)計(jì)是靠老板借鑒國外產(chǎn)品拍腦門做出來的一樣，只能是跟隨，創(chuàng)新幾乎沒有，怎么能做的更好呢，專業(yè)團(tuán)隊(duì)做專業(yè)的事，是有道理的。
如果是找團(tuán)隊(duì)來做營銷策劃的話，一定要選擇業(yè)內(nèi)的專業(yè)人士，儀眾國際網(wǎng)(www.1718china.com)自專注定位于儀器行業(yè)渠道的發(fā)展，與中國儀器儀表行業(yè)協(xié)會(huì)代理商分會(huì)聯(lián)合推出“儀商匯”渠道峰會(huì)活動(dòng)，目前已成為儀器行業(yè)渠道商資源對(duì)接活動(dòng)的權(quán)威品牌，從企業(yè)的品牌營銷、渠道下沉、售后培訓(xùn)等多個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)力，切實(shí)解決廠商在渠道營銷、售后環(huán)節(jié)的核心痛點(diǎn)問題。
不要盲目相信點(diǎn)擊量和活動(dòng)的數(shù)據(jù)，多聽他們聊聊營銷的細(xì)節(jié)。針對(duì)用戶群體選擇什么渠道、針對(duì)渠道商選擇什么渠道，微信群中用戶群與渠道群怎樣定位細(xì)分，怎樣針對(duì)不同的群進(jìn)行品牌營銷，是需要進(jìn)行詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析后得出的。
另外這里解釋一下為什么不要盲目相信數(shù)據(jù)以及如何通過聊天來了解一個(gè)團(tuán)隊(duì)的水平。為什么有人能夠從數(shù)據(jù)中得到有效結(jié)論，而有人就不得不直接把數(shù)據(jù)當(dāng)做結(jié)果呢？一個(gè)重要的原因是：大部分人不了解一個(gè)事物的“微觀原因”。聊天的過程就是了解微觀原因的過程。
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